当前对虾养殖业浮浮沉沉，这样也导致了这个行业中经销商的事业命途多舛。多种多样的舆论都在讨论着，面对未来经销商该走什么样的路，路怎么走，以及这样走下去背后的原因又是什么。在《单一产品经销时代结束！从卖产品到卖服务，他们令大客户自己找上门》文章中（点击蓝色字可回顾），我们已经提出建议传统经销商群体去参考实践的转型方式，今天，我们将结合当前对虾养殖业、饲料行业变革的大背景，去讨论经销商的发展之路。
文
农财宝典-新渔网记者孙旭东
懂技术的经销商才受拥护
如何说产品不过硬，经销商发展会很慢，服务不周道发展会很难，那么一个经销商不深入行业，可以断言其生意永远做不起来。以当前的对虾养殖业为例，养殖难的原因众说纷纭，作为与养殖户接触最频繁的人，经销商至少应该知道自己服务的客户群体中，关于哪方面的需求呼声最高，是苗种质量差，还是调水调不好，再或者是病害太严重等等。
可以说懂得养殖技术、把握行业动向的经销商才是现在养殖户所拥护的，而不是和养殖户的交流只停留在收款、拿货，把技术问题都抛给业务员。在上篇中，《农财宝典》记者采访到的中山阜沙镇经销商周老板事业取得成功，很关键的一点就是他在长年累月了解产品特点、下塘头服务过程中，总结出高效的养殖技术并主动去指导客户养虾。并且，他所提倡的模式普遍都得到养殖户的实践认可，这种认可无疑对其生意起到巨大推动作用。
周老板经常建议客户要严格保证池塘的溶解氧含量，坚持高增氧、多改底、勤补充水体中的微量元素。他尤其强调微量元素对于养虾的重要作用，因为对虾的生活习性导致其对钙镁元素的含量要求特殊，所以每三天泼洒一次钙镁能使对虾长势作用很大。周老板表示今年多个地方都说对虾不好养，但他的客户很少与他反馈说虾出现大规模白便等问题，另外由于今年发现了客户对选择虾苗存在困惑，他便决定策划一场虾苗推广会为客户解难。
因为懂技术，所以经销商主动知道养殖户如何优化养殖技术，而养殖户因为接受了建议，使得池塘增氧机配备合理，水色也很漂亮。
经销商要做带头人、先行者
而与周老板相比，珠海白蕉镇经销商韦老板则不仅是把好技术、新理念推荐给客户，而且要亲自带头搞养殖。韦老板本身也是一位从单一经销动保、渔药产品成功转型为多元化经营的经销商，进入这一行已经有十多个年头。由于是水产专业出身，毕业后又在湛江从事过很长一段时间对虾养殖，这使得韦老板改行成为经销商之后，依旧能很熟练地指导养殖户去改善养殖过程中出现的问题。
之所以说韦老板是在白蕉镇带头搞养殖，是因为这两年他在服务客户的过程里发现当地对虾养殖过于粗放。他表示，他曾发现有养殖户不重视进排水，从而导致水源地中的野生杂鱼卵排入池塘严重影响对虾生长，还有很多养殖户池塘硬件过差使得塘底污泥过多，这样的事情不胜枚举。于是，他打算自己承包几亩池塘，带头改造池塘硬件，打造类似高位池养虾的新模式。
或许承包池塘带头发展新模式尚在韦老板的计划之中，可时常做一些饲料利用率的实验、协助养殖户测水调水早已是他日常工作中的一部分。韦老板觉得经销商与养殖户之间是互利互惠的关系，以负责任的态度带头去帮助客户搞养殖，他们的养殖效益改善了，自己的生意、口碑自然就会提高。
他认为，经销商要对行业动向有所了解，在产品上了解市场口碑评价，在服务上掌握养殖技术热点，敢于先在自己身上尝试后再去推荐给客户，而养殖户则要真正做到相信经销商，听从指导，养虾成功率肯定会提高。“就比如我今年选择与海壹合作经销虾肝强，一是虾肝强设计理念与品质达到了我的标准，二是我的客户使用后成功率确实又得到了提升”，韦老板对《农财宝典》记者说。
独到眼光紧跟行业去转型
说到底，经销商转型是要紧跟行业动向，了解行业中最前沿的产品、最先进的技术模式，敢于尝试和接受新事物，而不是人云亦云，成功转型的经销商都具有这样的特点。一直以来，不少养殖户对经销商有这样的议论，开门店就像开超市，有利赚就可以根本不管真正的效果到底怎样。实际上，这就是现在很多经销商陷入的一个误区，经销产品不应该单单求快、求利，经销商应该是一项长久的事业，应该求新、求好。
这样一来，认准合作的厂家对于经销商来说便显得尤为重要，特别是应该盯准行业变化去随机应变。比如江门大鳌镇经销商梁老板，虽然与前文提到的几位经销商一样，他也选择了与海壹合作，但不一样的是，选择海壹并不是他最初的打算。据梁老板介绍，早在和海壹合作之前，他已经经销另一品牌多年，不过客户对其产品效果褒贬不一，生意发展得不温不火，因此他决定下市场重新了解各大品牌的口碑。
“当时刚巧海壹在开推广会，我也从朋友那里四处打听了虾肝强的效果，才放心尝试的”，梁老板说“虾肝强”最吸引他的地方是产品主推的提高养虾成功率这一特点，因为这是现在对虾养殖户最需要的。梁老板从海壹服务团队了解到，虾肝强最早出自通威的“对虾成功率”项目，在早期的研究中积累了大量的技术和数据模型，能够通过营养方法健肝护肝的，提高对虾应激能力，预防和减弱对虾应激反应。
虽然今年是梁老板首次经销“虾肝强”，但是他已经广泛地向其客户大力推荐。《农财宝典》记者在江门调查经销商经营状况时，刚好赶上一位养殖户出虾，据了解这名养殖户是今年刚刚使用梁老板推荐的虾肝强饲料，当天出虾便近斤，三口塘到目前已经赚了20余万，感谢梁老板之余，还用当天出的虾招待了前来参观的人。梁老板认为，客户口碑证明了他的选择没错，而他也希望能有更多的经销商认清行业发展现状，选择正确的经销之道，更好地推动行业良性发展。
如今，许多具有转型思维的经销商正在引进“虾肝强”，去服务广大养殖户。
养殖户评价，”虾肝强“保肝健肠效果明显、抵抗力强、活力好、生长周期快，有效节省了养殖综合成本。
当地的虾中也因为认可“虾肝强”养出对虾的品质，给出不错的虾价，这也令对“虾肝强“感兴趣的人也逐渐增多。
“饲料革命”，旧思路终遭淘汰
在了解多位与海壹合作的经销商转型取得成功之后，通威股份虾特料片区服务总监刘艳平对于行业变革催促经销商转型这样的观点非常认同，并也在工作中继续坚持推动经销商转型。刘艳平曾经是通威股份“对虾成功率”项目成员之一，有从事配方技术研究背景的她，几年间参与成活率项目各轮市场调研后，对于当前整个饲料行业所处在的变革期有着更清晰的认识。
“现在大行业都在提倡优质产能，而高端的饲料，包括动保产品就是更先进的生产力”，刘艳平认为，“现在对虾养殖难度越来越大，无论从环境调控、病害防治、营养需求任何一个角度，对虾饲料从普通向精尖过度，向功能料的方向发展都是大势所趋”。
事实上，这样的趋势正要求着经销商转型，因为现在的经销商靠的已经不再是做人情生意，而是靠实打实的产品效果。刘艳平觉得，投机取巧的旧思路注定将遭到行业淘汰。“真正懂经营的经销商不会将短期利益放在第一位，而更注重经营的持久性，看重效果与口碑，更注重产品性价比，多渠道经营，多方式服务养殖户，维护养殖户的切身利益，从中赚取合理的利润，才能与养殖户联盟更久，将经销事业做稳做强。”
不过刘艳平也承认，现在养殖投入品的市场竞争过于激烈，各大企业都在推出各式各样所谓的高端新产品，但除非是有一定专业性，不然很难区分个中差别。因此刘艳平表示，引导经销商的成功转型，帮助养殖户实现养殖盈利的服务能力，良心企业也要负起责任，多出好产品，多推好模式，“厂商”联手共同发展。
而据了解，通威股份在此方面走在行业前列，短短3年间通威股份虾特料片区的虾肝强饲料的销量几经翻倍，越来越多的老百姓因虾肝强饲料而转亏为赢，越来越多具有转型思维的经销商正在引进“虾肝强”，去服务广大养殖户。
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