01
从“分散”到“日益集中”的动保供方市场
时下，大家都在讨论非瘟，看似非瘟对中国的养殖产业是一个巨大的挑战——确实如此；但从另一个侧面来看的话，非瘟推动中国养殖业向前了发展5——10年。非瘟让养殖行业更健康，真正专注于养殖的人会脱颖而出；以前所谓的资本、所谓的炒作养猪都会戛然而止。因为疫情面前不认规模，只认管理能力。这给很多大企业上了一课，集团化下适度规模和管理好的个体适度规模养殖、管理到位的家庭农场将成为中国养殖业的主要模式，而小散养殖则因为无法做好生物防控、无法实现传播源的控制，同时面临资金的压力，会逐渐消失。一方面，非瘟会让中国的养殖场整体环境升级，智能设备、机械化设备迎来春天，减少人为带来的生物安全隐患是其必然。以前养殖场并没有紧迫感，而非洲猪瘟大大推动了中国养殖设备设施的现代化进程；另一方面，猪场的升级就会带来养殖水平的大提升，一部分猪病会随着生物防控水平的加强消失，助推中国猪病的净化。中国养殖规模上升带来的效率上升，会造成了中国的母猪养殖需求量下降。而母猪数量的下降与疾病的相对净化会大大压缩动保产品的需求。惠嘉大动保三年前就认为，中国80%的动保厂家会消失，40%的猪场会消失。非瘟逼迫了养殖水平的上升，养殖水平的上升又倒逼我们这些上游供应商改变。很多动保产品、很多动保企业都会消失掉。笔者认为由于养殖规模的集中，促使小散杂的动保供方市场在日益强大集中的养殖客户面前，不得不在竞争中走向集中。第一，生产集中，即有效的养殖数量集中，有效的生产企业集中。中国目前兽药厂总产能利用率还不到50%，一旦养殖数量集中，那么上游企业必将进行产能淘汰与整合；
第二，通路集中。以前一个省一堆代理商，一个业务员只负责一个小区域，做一点业务量。而生产集中后，则需要与更少的人打交道。一方面，代理商进行整合和升级，如今的县级经销商的产值会快速扩展到几千万甚至上亿；另一方面，我们的业务员要进行深度的变革，从身兼多职变为“媒婆”，每个业务员的单位销售量会急遽增长。
第三，人员集中，即更少人做更多的事。这就是行业发展的规律，也是我们一直认为的“效率”。
02
简化供应链，需方市场的发展趋势
长期以来，为什么市场上会有这么多的动保企业、动保产品？因为养殖场没有评估能力，于是就给了很多动保企业机会。但在信息、管理日渐透明的情况下，他们早晚有一天会明白，并走上理性选择之路；比如今天，动保企业就面临前所未有的挑战与危机——供应链的简化，原来养殖场恨不得有个供应商；现在不是，所有的养殖场都在简化供应链，以得到最大化的资源支持。养殖企业对供应链的四大要求：第一，生物安全。如何表达企业产品的安全？你的生物隔离、原料采购检测、成品出库检测、运输路途确保，等等；
第二，还得有效。以前我们所谓的“有效”是建立在养殖场的临床应用上——“试一试”，可能场长说了算、可能饲养员说了算，但一定不是猪说了算；但同质化时代，只能从工艺上下文章。工艺的表达不是为了卖得更贵，是为了解决问题。比如氟苯尼考，企业的评估标准是什么？如何评估产品的生物利用度？
第三，性价比要高。以前的暴利是基于赊销的前提，当回归到现款阶段，成本、价格就会成为客户的考察重点。
第四，品种齐全。生产可以细分、专业化，但销售一定要综合，才能简化供应链。比如某大型企业提出的“整车配送”要求，一车32吨，一个单品怎么可能实现？！
从大养殖集团的采购模式来看，供应链简化相当趋势相当明显。优秀的养殖场早已建立系统的产品评估标准，在筛选供应商时首先满足这套标准，再来谈价格。作为动保生产企业，就要求我们在产品上做到极致，把优势发挥出来。因此非瘟背景下和行业巨变的时候，我们更要回归到理智上来，放弃炒作、放弃概念、做好产品，产品品质和创新才是竞争的王道。03
细分市场下，动保企业的“迷途”
我们看到，越来越多的企业鲜明的打出了自己的价值主张，但这种现象也值得企业警醒：如果太专注于某一个产品而没有足够规模的话，企业不会有任何竞争力。细分一定要建立在专业的细分、规模的细分上，而不是简单的更换包装、专注于母猪、专注于中药等等；这就是所谓的“概念细分”——回到动保企业的生产本质来讲，所有的危机都是源于对自身的不清晰。生产企业的核心，是将产品的效果和成本做到极致，那么就能释放出来真正的竞争力。技术领先其实相当短暂，几乎没有一个技术能够实现二十年的连续领先，三五年或者更短时间就被赶上或被超越。因此，企业必须把自己的“防火墙”建好。防火墙是什么？就是有了技术后还要有足够的规模来实现成本优势。所以，细分一定是建立在专业的细分+规模的细分上，而非销售的细分，否则企业将会很惨。第一，定位“服务”？事实上真正服务成本太高，根本不是一般动保企业所能承担的能力范围内，大部分动保企业的技术服务人员就是产品协销员而已。但我们再想一想，什么样的客户才需要动保企业这种技术服务人员所提供的“服务”呢？规模场不需要，小散才需要。一个优秀的养殖企业一定有完整的管理体系，所需要的服务是比较少的；即便企业在养殖起步阶段帮助了他，未来如果你的产品价值体现不出来，养殖场也会抛弃你。所以从某种程度上讲，生产企业定位技术服务实际上没有未来。
第二，定位“添加剂”？兽药和添加剂在养殖应用中是协同作用，都是解决问题。但大部分企业做添加剂并非是基于战略的考量，而是动保产品没有利润情况下的无奈之选。事实上，中国的添加剂行业已经进入深度发展领域。惠嘉大动保是做添加剂出身，饲料企业早已对添加剂产品有了非常强的评估系统：规模得足够大、产品得足够好、价格得足够低，否则就无法进入客户的采购名录。试问，我们这些转战添加剂市场的动保企业能够做到吗？
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上述细分都不是动保企业本质的问题，而是在为了利润、为了增长进行一些“小智”行为。一个企业没有战略是走不远的，战术只是小智/小聪明，战略才是大智慧。企业的发展一定是在战略的表达下，用战术实现推动。动保企业缺乏真正的深度思考，归根结底还是没有找到自身价值点，不知道客户的需求在哪里。结语.回归动保企业的本质思考发展
每个动保企业都想打造品牌，却往往忽略品质。殊不知品质是品牌的前提，没有内涵如何做出品牌？今天动保人的焦虑，大多是因为没有真正做出产品品质、或者过分追求单位毛利。惠嘉大动保认为，中国的动保行业一定会回归到品质上来；新版兽药GMP就体现了这种趋势。在此，给同行们建议，不论在哪个领域细分，一定要在该领域真正做到极致；不要追求高品高价，这不是一条好走之路。惠嘉大动保推崇两个企业的文化文化，即华为文化和小米文化，华为的研发+小米的销售就是惠嘉大动保模式。我们一直非常认可雷军说的一句话：提高社会的运作效率是每一个企业的终极发展方向。总归一句话：回到本质去思考养殖回归本质——最低的成本提供最好的食品；销售回归本质——最低的成本提供最好的服务；生产回归本质——最低的成本提供最好的产品。当一切回归本质去思考发展的时候，行业就健康了，效率就提升了，我们所有人也都不会迷茫了。培训会时间：
4.17（周六）上午报到，下午上课，晚上交流
4.18（周日）上午上课，下午参观（参观地点宜兴官林镇）
报名费：元/人含餐费、大巴费、老师授课费、酒店住宿费（完全成本支出，非盈利公益性培训）
报名地点：江苏省南京市江宁区菲尼克斯路70号总部基地36栋（南京润葳酒店）
报名联系人：顾老师杨老师俞老师
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